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By Marcus Kunter, Univ.-Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen

ISBN-10: 3834915068

ISBN-13: 9783834915061

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf foundation der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.

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9) ist. 2, S. 155, in Anlehnung an Binmore (1994) und Muthoo (1999), S. 110ff. 7: Verhandlungsergebnisse des asymmetrischen Nash- und des Rubinstein-Ansatzes unter Berücksichtigung von Außenoptionen und des Risikos eines unvorhersehbaren Verhandlungsabbruchs Hierbei wird angenommen, dass die Akteure risikoneutral sind. 1. 7 veranschaulicht. Auf 92 Vgl. Muthoo (1999), S. 111. 38 3 Theoretische Grundlagen und Literaturüberblick der dargestellten Pareto-Grenze repräsentieren Kreise Verhandlungsergebnisse nach Nash (Δ → 0) und Diamanten Verhandlungsergebnisse nach Rubinstein (Δ > 0).

Es ist an der Stelle zu finden, an der die Tangente der Pareto∗ senkrecht aufeinander Grenze bzw. 54 Das Symmetrieaxiom wird aufgegeben und die Akteure besitzen Verhandlungsmacht bzw. -geschick. Das asymmetrische Verhandlungsergebnis von 49 Vgl. Osborne/Rubinstein (1990), S. 13; Rubinstein/Safra/Thomson (1992), S. 1176. Der Index nb deutet an, dass es sich um das Niveau der betrachteten Variablen handelt, das im Verhandlungsergebnis nach Nash (nb = Nash Bargaining) erreicht wird. 51 Vgl. Nash (1953), S.

4 Zum einen ist der Einsatz von Instrumenten zur Steuerung des Verhaltens von Vertriebspartnern gemeint. Häufig geht hiermit die Marketingoder Systemführerschaft5 eines der beteiligten Akteure einher. Zum anderen spricht man von Absatzkanalkoordination, wenn die Aktivitätsniveaus von Entscheidungsvariablen so gewählt werden, dass der Gewinn des gesamten Absatzkanals (Total Channel Profit) maximiert wird. Der erzielte Systemgewinn entspricht in diesem Fall dem maximalen Gewinn 1 Vgl. Friedrich/Hinterhuber (1999); Seifert (2004).

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